Esta semana en Barra de Ideas te presentamos a  Álvaro Prado, propietario de un restaurante en Málaga, Restaurante MR1 y experto en marketing digital para restaurantes. Álvaro ayuda a los restauradores y hosteleros a potenciar su negocio on line. ¡Le cedemos la palabra!

La mayoría de los que venimos a Barra de Ideas buscamos precisamente eso, ideas para vender más en nuestro restaurante. Te voy a contar una nueva idea en 3 minutos y sólo tienes que leer hasta el final y después decidir.

Marketing gastronómico: 3 momentos críticos en la toma de decisión de compra

Empezamos con un poco de historia del marketing de servicios, en ella siempre se ha hablado de los 3 momentos de la verdad, y estos tres momentos son:

1-    El Estímulo. Puede ser un anuncio en el periódico local o una conversación con tu cuñado que te acaba de contar que el otro día  estuvo en un sitio raro que dan unas hamburguesas fantásticas pero que se niegan a servir coca cola o ketchup.

2-    Primer momento de la verdad. Cuando caminas de noche por una calle abarrotada de restaurantes decidiendo en cuál entrar, o vas en el coche discutiendo con tu mujer y tu hija un lugar donde ir a almorzar un sábado a mediodía que no sea muy caro y tenga menú infantil.

3-    Segundo momento de la verdad. Cuando has cruzado la puerta del restaurante y has empezado a vivir la experiencia. Cómo se ha dirigido a ti el camarero que te ha recibido, si estaban limpias las cartas, a qué olía el local, qué música sonaba, cuánto han tardado los platos en llegar, cómo de ruidosa fue la impresora de tickets al sacar tu cuenta y cómo de amplia fue la sonrisa de los camareros al despedirse. Aquí está el éxito de la mayoría de los grandes restaurantes (y no me refiero al tamaño sino al volumen de beneficios).

La gran oportunidad para los que tenemos un restaurante es que ha surgido un nuevo momento de la verdad previo a llegar a la puerta del restaurante. Este momento está determinado por las opiniones en Internet. Ese momento que nos recuerda a un consejo de guerra despiadado y que nos afecta al corazón y al bolsillo de los que tenemos un restaurante.

¿Te sorprende que te diga que las opiniones en Internet son una oportunidad para vender más y no una amenaza que te puede cerrar el negocio? Para tranquilizarte un poco te daré algunos datos…

En este ámbito hay una nueva versión de la regla del 80/20. El 20% de los clientes escribe el 80% de los comentarios y casi siempre son positivos. Estos angelitos de la guarda son conocidos como “superclientes” y pueden traernos muchos beneficios y clientes nuevos. ¿Por qué pasa esto? Hay una lógica muy sencilla, a todos nos gusta hablar de nuestros restaurantes favoritos especialmente si son un hallazgo nuevo o un sitio al que asistimos con frecuencia. Esto es un patrón que se repite en muchos servicios, especialmente en los que el componente humano es importante en la prestación del servicio. En España nos gusta opinar, todos nos sentimos mitad Vicente del Bosque, mitad Ferrán Adriá… fútbol y gastronomía… en España tenemos muchos “expertos” en ambas campos…

¿Y qué pasa con los comentarios negativos? Como he dicho antes son minoritarios, pero aún así es importante tener notas negativas en tu restaurante. Te preguntarás ¿para qué sirven, no? Pues sirven para captar más clientes porque dan autenticidad al entorno de decisión de compra. Si hay cuatro comentarios positivos y uno negativo significa que son reales.

Repito, un comentario de algún aspecto negativo por parte de un cliente es bueno. Te da la oportunidad de mejorar ese aspecto, contestarle sinceramente más adelante (nunca en caliente) y disfrutar de una reputación real que te ayude a captar reservas.

Lo repito una tercera vez, si te dejas la piel en dar un buen servicio, alégrate cuando te salpique algún comentario malo. Suena raro pero te puede ayudar a vender más.

Ya te he contado toda esta historia de comentarios en Internet que ya supongo sospechabas que son importantes. ¿Y cómo me puedo colar ahí?

Lo siento, la solución no es la evidente… La mejor manera es no hacer nada por colarte en los comentarios. Las opiniones se generan solas, son fruto de tu apuesta por un servicio esmerado y un concepto de negocio singular y auténtico. Pero como te has tomado el tiempo de buscar ideas en Internet y has llegado a Barra de Ideas, y has llegado a este artículo y has llegado casi hasta el final, estoy seguro de que no eres un restaurador del montón.

¿Sigues sin estar satisfecho con tus ventas? Si tu respuesta es NO sigue leyendo un poco más.

Anuncia tu restaurante con Adwords

Ahora sí, la solución que te propongo es colarte en los resultados de búsqueda de Google donde empiezan la mayoría de las búsquedas de opiniones.

Paga unos céntimos por un anuncio pequeño pero potente y crea una oferta irrechazable a los clientes que han oído hablar de ti. No hablo de descuentos locos del 70% más la comisión de una web intermediaria. Piensa en tus puntos fuertes y ofrece lo mejor de tu negocio a clientes que están decidiendo en qué restaurante gastar su dinero.

También puedes meterte en el comedor de tu competencia y quitarle clientes. Te lo confirmo, te puedes anunciar en Google cuando alguien teclea el nombre del restaurante que es tu competencia directa.

O destaca en la categoría de restaurantes en la que compites (romántico, pizzería, de eventos, familiar, de negocios…). Hay otro puñado de clientes buscando alguien que entienda lo que buscan con una oferta personalizada.

El próximo miércoles 15 de febrero a las 16h, Álvaro Prado estará en el stand de Barra de Ideas en la Feria Restauración Moderna, explicando cómo conseguir clientes para tu restaurante con publicidad en Google (lo que se llama Adwords) en el recinto ferial IFEMA de Madrid. Te esperamos en la Sala de Barra de Ideas.

Si quieres más información acerca de él, puedes leerlo  aquí, seguirlo aquí y contratarlo aquí.