Guía en 5 pasos para sacar más partido a tus promociones

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Hace unos días, un cliente de la consultoría me comentaba que no sabía muy bien qué hacer con sus promociones porque no le funcionaban como quería. Analizando su problema, nos dimos cuenta de que las ponía en marcha sin un estudio previo del cliente al que quería llegar, sin un calendario y sin un objetivo concreto que no fuera “vender más”, así, sin especificación ninguna.

El desaprovechamiento de las promociones es un problema común en nuestros restaurantes, por eso hoy os traigo una guía en cinco pasos para sacarles más partido y aprender a diseñarlas bien.

  • Elige bien la fecha de aplicación: acertar con la fecha de lanzamiento y desarrollo de nuestra promoción es una de las claves para que ésta tenga éxito. De nada sirve un 50% de descuento en aparatos de aire acondicionado en diciembre o que te regalen una estufa por la compra de otro electrodoméstico en pleno mes de agosto. Piensa en las fechas en las que quieres lanzas la promoción, en cómo afectan a tu Cliente Objetivo (en cuanto a necesidades y prioridades) y adáptala al máximo. Si vas a lanzar la promoción en festivo, asegúrate de que tu Cliente Objetivo estará pendiente (o habrás perdido la totalidad o parte del impacto inicial).
  • Calcula el riesgo: ¿Recuerdas la promoción que Media Markt lanzó el año en que España ganó el mundial? Anunciaron a bombo y platillo que devolvería el 50% del importe de las compras si España se alzaba con la Copa del Mundo… y resulta que España ganó el Mundial (incluso aunque lo hiciera contra todo pronóstico). A la hora de diseñar una promoción, debes hacerlo pensando en que el supuesto que pides se va a cumplir masivamente, de manera que calcules el riesgo económico de una manera realista. Procura pensar que el cliente va a participar en un porcentaje alto si no quieres llevarte una sorpresa (y ojo a promociones relacionadas con eventos o cuestiones que escapan a tu control, como los resultados deportivos).

Lectura recomendada: Las 10 promociones más efectivas para tu restaurante.

  • Diseña cada promoción para un cliente concreto: las promociones generales suelen ser más fáciles de diseñar y poner en marcha, pero corres el riesgo de que no le interesen a nadie o, al menos, no interesen al sector de tu cliente objetivo al que quieres llegar. Antes de poner en marcha una promoción, segmenta tu cliente, estudia sus gustos y necesidades por segmentos y determina qué tipo de promociones aplicar a cada uno de ellos. De este modo, te aseguras una incidencia mayor, aunque el porcentaje de clientes al que llegues sea menor en conjunto. Que prime la calidad en la respuesta antes que la cantidad.
  • Ojo a la letra pequeña: si no quieres que la promoción se vuelva contra ti, déjale todo claro al cliente. Elabora unas bases y publicítalas en tus redes sociales, la página web… Si vas a imprimir folletos o cartelería para la promoción, que en ellos aparezcan los requisitos necesarios para acogerse a ella (incluso aunque sea una simple hora feliz con 2×1 en bebidas en el restaurante, especifica muy bien de qué hora a qué hora se encuentra activa la promoción y qué tipo de bebidas se acogen a la misma). Una promoción mal explicada genera problemas con el cliente, descontento y, al final, el efecto contrario al que buscas. Tenlo muy en cuenta antes de publicar una oferta.
  •  Dosifica: ¿Tus redes sociales están llenas de carteles y mensajes promocionales? ¿Tienes descuentos, 2×1, precios especiales, horas felices y no sé cuántas cosas más, todo al mismo tiempo? Siento comunicarte que la imagen que estás dando a tu clientela es pésima (a no ser que estés compitiendo por precio y tu clientela busque la promoción para ir a verte, e incluso así es buena idea espaciar las promociones en el tiempo). Si parece que estás regalando hasta el mobiliario del restaurante… ¿qué tipo de cliente atraerás? ¿Es el que buscas? ¿Te merece la pena? Piénsalo de otra manera: ¿Qué opinión te merece a ti un restaurante que solo tiene promociones y más promociones? Lo poco gusta y lo mucho cansa, dice el refrán. Por algo será.

Aprovecha tus ideas promocionales para llenar el restaurante en días y horas en los que tengas menos gente, para dar salida a productos en stock poco demandados o que te cueste vender (pero no caigas en el error de hacerlo por debajo de coste, respeta tus finanzas) o para acercarte a un nuevo segmento de clientela. Exprime al máximo tus promociones y ponlas de parte de tu beneficio.

Ponte en marcha para mejorar tu restaurante desde hoy mismo, no busques más razones (excusas) para dejarlo para más adelante.

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